據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，今年全國柑橘預(yù)計增產(chǎn)5%，總產(chǎn)量將突破2100萬噸。而尋烏縣今年柑橘總產(chǎn)量將達到50萬噸，比去年增產(chǎn)7萬噸，占全市果品總量的30%。受國際金融危機影響，國內(nèi)市場縮水，出口通道受阻，在內(nèi)困外擾的情況下，尋烏果品銷售是一蹶不振，還是突破重圍、展翅高飛？破繭成蝶展翅飛——剖析尋烏果品銷售“突圍”之路
打破思想禁錮，攪活一池春水
近日，尋烏縣澄江鎮(zhèn)果農(nóng)凌強盛20多畝蜜桔采摘下山，產(chǎn)量達8萬公斤，售價1.5元/公斤。
談起這幾年的果品銷售之路，凌富強感慨不已地說，2007年以前，他的蜜桔是皇帝的女兒不愁嫁，2007年以來，受冰災(zāi)霜凍和國際金融危機的影響，果品價格波動比較大。去年，有果商出價1.8元/公斤收購他的蜜桔，由于沒有達到他的心理價位，沒有賣給經(jīng)銷商，后來價格一路下滑，最終無奈將60%的果品以1.4元/公斤的價格賣出，留下了40%的鮮果儲藏起來，待到價格上漲再出售。后來聽說廣州水果批發(fā)市場的蜜橘好賣，就跟著許多果農(nóng)一道，自己拉著蜜桔去賣，沒想到，由于一下子涌入太多，市場短期內(nèi)“消化”不了，價錢暴跌，除去運費、伙食住宿費，均價還不到1.1元/公元。吃一塹，長一智。今年，當有果品經(jīng)銷商出價1.5元/公斤時，他就決定放手，因為除去農(nóng)藥化肥、汽油、人工等成本，每公斤果品還有0.6元的利潤。
可以說，凌強盛的經(jīng)歷是尋烏許多果農(nóng)售果中的一個縮影。究其原因，還是果農(nóng)的一些陳舊思想在作怪。
“等靠、跟風、惜售思想是影響果農(nóng)售果的一大絆腳石。”該縣農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人協(xié)會一位負責人一針見血。他說，長年的“牛”市讓果農(nóng)產(chǎn)生“酒香不怕巷子深”思想，總是等著果商上門收購，很少過問市場，缺乏對市場的了解，信息相對閉塞；有的果農(nóng)還喜歡盲目跟風攀比，缺乏對市場行情的評估，最后反而錯過了最佳銷售時機，無法駕馭市場。
為扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)狀，該縣積極開展各類培訓班，帶領(lǐng)果業(yè)大戶到一些知名果品營銷企業(yè)學習先進的營銷經(jīng)驗，擴大果農(nóng)視野，幫助果農(nóng)拋陳去舊。加入果業(yè)合作社也是轉(zhuǎn)變果農(nóng)思維方式的有效方法，合作社按三統(tǒng)一（統(tǒng)一標準、統(tǒng)一品質(zhì)，統(tǒng)一上市時間）要求，鼓勵社員走向市場，抱團售果，在很大程度上破除他們跟風攀比、等靠惜售思想。同時，該縣通過電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體每兩天公布一次各大中城市水果批發(fā)市場和果品直銷點的供求信息、市場價格，方便果農(nóng)和經(jīng)銷商了解市場行情，判斷價格走向。
完善銷售網(wǎng)絡(luò)，做到物暢其流
在產(chǎn)量增加、需求減小的情況下，如何搞好果品銷售？尋烏縣的做法是趁早謀劃，搶占先機。今年5月，該縣專門成立了4個調(diào)研組，分赴各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、果業(yè)合作社和果品加工企業(yè)進行專題調(diào)研，并前往湖南、湖北、江西南豐等柑橘主產(chǎn)區(qū)學習考察。經(jīng)反復研究和廣泛征求意見后，制定了今年的果品營銷方案，并組織了近千名由機關(guān)干部、銷售龍頭企業(yè)、果業(yè)合作社、經(jīng)銷商等組成的營銷隊伍，主攻全國37個大中城市。
完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的營銷隊伍是促進果品銷售的有力保障。該縣將果農(nóng)、合作社、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人協(xié)會、經(jīng)銷商和企業(yè)聯(lián)合起來，組建果品營銷聯(lián)合會，形成“果農(nóng)+合作社+企業(yè)+市場”、“果農(nóng)+合作社+市場”等立體式銷售網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)合起來找訂單、跑市場，把千家萬戶的小生產(chǎn)和千變?nèi)f化的大市場對接起來。同時，該縣在穩(wěn)定原有銷售人員隊伍的基礎(chǔ)上，不斷壯大經(jīng)紀人組織，提高經(jīng)紀人素質(zhì)，每年拿出20萬元培訓經(jīng)費，舉辦果品經(jīng)紀人培訓班，對經(jīng)紀人在資格認定上提供優(yōu)惠政策和快捷服務(wù)。
今年，該縣果品產(chǎn)量將達到50萬噸，按每輛車載重10噸、銷售期半年計算，每天需270多輛車，因此，組建一個大型的現(xiàn)代化物流企業(yè)迫在眉睫。為培育和完善“機構(gòu)合理、設(shè)施配套、技術(shù)先進、運轉(zhuǎn)高效”的現(xiàn)代物流體系，該縣通過招商引資的方式，興建一批集運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通、加工、配送為一體的現(xiàn)代物流企業(yè)。為營造良好的服務(wù)環(huán)境，該縣由縣交管、果業(yè)部門對果品運輸車輛核發(fā)“尋烏縣果品運輸證”，優(yōu)先確保果品運輸車輛的燃油供應(yīng)等服務(wù)，全力打造果品“綠色通道”，做到“紅燈不亮、黃燈不閃、綠燈常開”。目前，該縣每天有240多輛運載蜜桔的汽車奔赴全國各地。
擴大品牌影響，延長產(chǎn)業(yè)鏈條
獨特的氣候環(huán)境和土質(zhì)條件，加上精細的管理，造就了尋烏果品香甜可口、無核化渣的優(yōu)良品質(zhì)，多次在國家級果品評比中獲獎，“果欣”牌尋烏蜜桔被評為江西省名牌產(chǎn)品，尋烏蜜桔、臍橙被列為國家地理標志保護產(chǎn)品。但是，在一張張名片背后也存在一些隱憂。據(jù)在廣東、浙江、上海等省市的一些果品經(jīng)銷商反映，有些不法商販把外地果品簡單加工后冒充尋烏果品低價銷售，不但擾亂了當?shù)厮袌觯�嚴重損害了尋烏果品聲譽。
該縣果業(yè)局負責人介紹說，該縣對提高果品的品牌質(zhì)量從未間斷過，規(guī)定果農(nóng)不準賣青果、不準假冒尋烏果品、不準壓價銷售、不準貶毀他人，并依法查處不按規(guī)定生產(chǎn)、經(jīng)營果品包裝的廠家，嚴厲打擊提前催熟、染色橙及欺商坑農(nóng)、假冒偽劣等行為，有力維護果品市場秩序。在宣傳產(chǎn)品品牌和提高產(chǎn)品知名度上，該縣每年拿出40萬元用于廣告宣傳，并統(tǒng)一制作了果品宣傳片、廣告片和宣傳資料；在中央電視臺播放民生銀行國定貧困縣應(yīng)急農(nóng)產(chǎn)品免費廣告；邀請中央電視臺《每日農(nóng)經(jīng)》欄目記者和省內(nèi)外媒體記者采訪宣傳；組織果農(nóng)、果品經(jīng)濟人到北京、哈爾濱、杭州等大中城市召開果品洽談會。在此基礎(chǔ)上，該縣在香港、澳門、新西蘭等地舉辦了果品推介洽談會，擴大尋烏果品在國內(nèi)外的知名度。
在過去傳統(tǒng)的銷售模式下，尋烏果品主要以統(tǒng)裝鮮果為主，缺乏精深加工，果品附加值低。近年來，該縣在國道、省道沿線，打造集果品貯藏、加工、分級、打蠟、包裝為一體的果品加工長廊，產(chǎn)品也由單純的分級、包裝、打蠟向冷藏、果汁加工、臍橙糕、酸橙糕、香精香料、中藥材、護膚產(chǎn)品等產(chǎn)業(yè)延伸，提高果品附加值和商品化處理能力。到目前為止，縣內(nèi)已有35家果品加工企業(yè)開工生產(chǎn)，年加工儲藏果品16萬噸。（
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