破繭成蝶展翅飛——剖析尋烏果品銷售“突圍”之路

    打破思想禁錮，攪活一池春水

    近日，尋烏縣澄江鎮果農凌強盛20多畝蜜桔采摘下山，產量達8萬公斤，售價1.5元/公斤。
談起這幾年的果品銷售之路，凌富強感慨不已地說，2007年以前，他的蜜桔是皇帝的女兒不愁嫁，2007年以來，受冰災霜凍和國際金融危機的影響，果品價格波動比較大。去年，有果商出價1.8元/公斤收購他的蜜桔，由于沒有達到他的心理價位，沒有賣給經銷商，后來價格一路下滑，最終無奈將60%的果品以1.4元/公斤的價格賣出，留下了40%的鮮果儲藏起來，待到價格上漲再出售。后來聽說廣州水果批發市場的蜜橘好賣，就跟著許多果農一道，自己拉著蜜桔去賣，沒想到，由于一下子涌入太多，市場短期內“消化”不了，價錢暴跌，除去運費、伙食住宿費，均價還不到1.1元/公元。吃一塹，長一智。今年，當有果品經銷商出價1.5元/公斤時，他就決定放手，因為除去農藥化肥、汽油、人工等成本，每公斤果品還有0.6元的利潤。

    可以說，凌強盛的經歷是尋烏許多果農售果中的一個縮影。究其原因，還是果農的一些陳舊思想在作怪。

    “等靠、跟風、惜售思想是影響果農售果的一大絆腳石。”該縣農產品經紀人協會一位負責人一針見血。他說，長年的“牛”市讓果農產生“酒香不怕巷子深”思想，總是等著果商上門收購，很少過問市場，缺乏對市場的了解，信息相對閉塞；有的果農還喜歡盲目跟風攀比，缺乏對市場行情的評估，最后反而錯過了最佳銷售時機，無法駕馭市場。

    為扭轉這一現狀，該縣積極開展各類培訓班，帶領果業大戶到一些知名果品營銷企業學習先進的營銷經驗，擴大果農視野，幫助果農拋陳去舊。加入果業合作社也是轉變果農思維方式的有效方法，合作社按三統一（統一標準、統一品質，統一上市時間）要求，鼓勵社員走向市場，抱團售果，在很大程度上破除他們跟風攀比、等靠惜售思想。同時，該縣通過電視、網絡等媒體每兩天公布一次各大中城市水果批發市場和果品直銷點的供求信息、市場價格，方便果農和經銷商了解市場行情，判斷價格走向。  

    完善銷售網絡，做到物暢其流

    在產量增加、需求減小的情況下，如何搞好果品銷售？尋烏縣的做法是趁早謀劃，搶占先機。今年5月，該縣專門成立了4個調研組，分赴各個鄉鎮、果業合作社和果品加工企業進行專題調研，并前往湖南、湖北、江西南豐等柑橘主產區學習考察。經反復研究和廣泛征求意見后，制定了今年的果品營銷方案，并組織了近千名由機關干部、銷售龍頭企業、果業合作社、經銷商等組成的營銷隊伍，主攻全國37個大中城市。

    完善的銷售網絡和高素質的營銷隊伍是促進果品銷售的有力保障。該縣將果農、合作社、農產品經紀人協會、經銷商和企業聯合起來，組建果品營銷聯合會，形成“果農+合作社+企業+市場”、“果農+合作社+市場”等立體式銷售網絡，聯合起來找訂單、跑市場，把千家萬戶的小生產和千變萬化的大市場對接起來。同時，該縣在穩定原有銷售人員隊伍的基礎上，不斷壯大經紀人組織，提高經紀人素質，每年拿出20萬元培訓經費，舉辦果品經紀人培訓班，對經紀人在資格認定上提供優惠政策和快捷服務。

    今年，該縣果品產量將達到50萬噸，按每輛車載重10噸、銷售期半年計算，每天需270多輛車，因此，組建一個大型的現代化物流企業迫在眉睫。為培育和完善“機構合理、設施配套、技術先進、運轉高效”的現代物流體系，該縣通過招商引資的方式，興建一批集運輸、儲存、裝卸、搬運、包裝、流通、加工、配送為一體的現代物流企業。為營造良好的服務環境，該縣由縣交管、果業部門對果品運輸車輛核發“尋烏縣果品運輸證”，優先確保果品運輸車輛的燃油供應等服務，全力打造果品“綠色通道”，做到“紅燈不亮、黃燈不閃、綠燈常開”。目前，該縣每天有240多輛運載蜜桔的汽車奔赴全國各地。

    擴大品牌影響，延長產業鏈條

    獨特的氣候環境和土質條件，加上精細的管理，造就了尋烏果品香甜可口、無核化渣的優良品質，多次在國家級果品評比中獲獎，“果欣”牌尋烏蜜桔被評為江西省名牌產品，尋烏蜜桔、臍橙被列為國家地理標志保護產品。但是，在一張張名片背后也存在一些隱憂。據在廣東、浙江、上海等省市的一些果品經銷商反映，有些不法商販把外地果品簡單加工后冒充尋烏果品低價銷售，不但擾亂了當地水果市場，還嚴重損害了尋烏果品聲譽。

    該縣果業局負責人介紹說，該縣對提高果品的品牌質量從未間斷過，規定果農不準賣青果、不準假冒尋烏果品、不準壓價銷售、不準貶毀他人，并依法查處不按規定生產、經營果品包裝的廠家，嚴厲打擊提前催熟、染色橙及欺商坑農、假冒偽劣等行為，有力維護果品市場秩序。在宣傳產品品牌和提高產品知名度上，該縣每年拿出40萬元用于廣告宣傳，并統一制作了果品宣傳片、廣告片和宣傳資料；在中央電視臺播放民生銀行國定貧困縣應急農產品免費廣告；邀請中央電視臺《每日農經》欄目記者和省內外媒體記者采訪宣傳；組織果農、果品經濟人到北京、哈爾濱、杭州等大中城市召開果品洽談會。在此基礎上，該縣在香港、澳門、新西蘭等地舉辦了果品推介洽談會，擴大尋烏果品在國內外的知名度。

    在過去傳統的銷售模式下，尋烏果品主要以統裝鮮果為主，缺乏精深加工，果品附加值低。近年來，該縣在國道、省道沿線，打造集果品貯藏、加工、分級、打蠟、包裝為一體的果品加工長廊，產品也由單純的分級、包裝、打蠟向冷藏、果汁加工、臍橙糕、酸橙糕、香精香料、中藥材、護膚產品等產業延伸，提高果品附加值和商品化處理能力。到目前為止，縣內已有35家果品加工企業開工生產，年加工儲藏果品16萬噸。（